涂料企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的功能殘缺以及如何進(jìn)一步發(fā)展
發(fā)布時(shí)間：2013-05-02 新聞來(lái)源：一覽涂料英才網(wǎng)
每年春季都是涂料行業(yè)的招商旺季，這段時(shí)間，涂料代理、涂料加盟、涂料招商，這些字眼頻頻的出現在各地電視、網(wǎng)絡(luò )、報紙等傳媒上，可見(jiàn)在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盤(pán)點(diǎn)行業(yè)內的各大涂料廠(chǎng)家推出的招商加盟政策，真的是層出不窮，一些高端品牌代理門(mén)檻高要求也高，條款很苛刻;而一些低端品牌，加盟門(mén)檻雖然低，但是對于加盟代理商的扶持政策也是非常少的，也很少做廣告，知名度低;一些沒(méi)有名氣的牌子，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量不穩定。
如果不合適的經(jīng)銷(xiāo)商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)非兩種方式：幫助修復功能或更換。我們知道，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的成本，遠遠高于維系一個(gè)老客戶(hù)的成本的數倍甚至更多。在涂料行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經(jīng)營(yíng)意愿度不足，所以，遇到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，建議盡量不要更換，而是采用導入營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的形式來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商修復功能，提升經(jīng)營(yíng)能力。
身邊有這樣的真實(shí)案例，涂料經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品系列并非沒(méi)有市場(chǎng)，但是銷(xiāo)售不暢，究其主要原因是下游客戶(hù)常常因業(yè)務(wù)員不及時(shí)送貨導致斷貨而心生抱怨。這不是產(chǎn)品的問(wèn)題，這是經(jīng)銷(xiāo)商內部管理的問(wèn)題。建議各涂料經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)職營(yíng)管部門(mén)，負責接受批發(fā)市場(chǎng)內客戶(hù)的報貨，而業(yè)務(wù)員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡�、客情服�?wù)、信息收集。同時(shí)，業(yè)務(wù)員每天的工作，建立業(yè)務(wù)員日記，營(yíng)管部門(mén)不定期抽查其真實(shí)性。這樣一來(lái)，相信能有效解決斷貨、業(yè)務(wù)員管理不力等問(wèn)題。
廠(chǎng)家派出業(yè)務(wù)人員，在本省其它地區依地級城市各開(kāi)發(fā)一名分銷(xiāo)商，負責該區域的流通類(lèi)市場(chǎng)、及經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法覆蓋的當地中小型KA（Key Account主要指“重點(diǎn)客戶(hù)”）。而全國或全省類(lèi)型的大型連鎖、CVS，則仍由省經(jīng)銷(xiāo)商負責供應。廠(chǎng)家在布建好網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，也要理順報貨流程及價(jià)格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經(jīng)銷(xiāo)商倉庫或廠(chǎng)家直接供應，但全省的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，仍統在經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量上。下游的分銷(xiāo)商，獲得的是常規的返點(diǎn)，返點(diǎn)建議由經(jīng)銷(xiāo)商承擔一部分，廠(chǎng)家不定期推出針對分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策，剌激訂貨，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大市場(chǎng)。只要銷(xiāo)量快速上升，經(jīng)銷(xiāo)商是原意犧牲部分利潤來(lái)作為推廣費用的。
在一定階段后，隨著(zhù)各地級城市的分銷(xiāo)商銷(xiāo)量不斷上升，廠(chǎng)家應該招聘長(cháng)期的駐地業(yè)務(wù)人員（成本考慮駐地業(yè)務(wù)本地化，節省差旅等費用），協(xié)助各地分銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )進(jìn)一步深度開(kāi)發(fā)。同時(shí)，考慮成本及網(wǎng)絡(luò )管控能力的提升，可以將現有的分銷(xiāo)商徹底脫離出省經(jīng)銷(xiāo)商的管控，升級為廠(chǎng)家的直供涂料經(jīng)銷(xiāo)商。但這時(shí)，要慎重處理原省經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關(guān)系搞僵。
招商工作，一直都是許多涂料企業(yè)每年的首要工作，招商成功與否有時(shí)直接導致企業(yè)是否能夠收獲成功并繼續運營(yíng)下去。如何將招商進(jìn)行的徹底，并且有效，是我們今天所要探討的問(wèn)題。
要將招商工作搞成功，首先須要找出招商過(guò)程中存在及可能存在的問(wèn)題點(diǎn)和機會(huì )點(diǎn)，以便合理的利用機會(huì )，在推廣中解決出現的問(wèn)題，使招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間。
要讓經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理你的產(chǎn)品，必須要明確為經(jīng)銷(xiāo)商解惑。
利潤如何？這是經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的問(wèn)題，甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問(wèn)題。產(chǎn)品類(lèi)型不同，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不同，銷(xiāo)售區域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤問(wèn)題。如何針對性的解答并提供可信的說(shuō)明，能夠有效提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
有了利潤，那么這利潤能維持多久？其實(shí)這問(wèn)題直接指向的是，你的產(chǎn)品能活多久？它直接帶出的其他詢(xún)問(wèn)包括，你的產(chǎn)品能有多大的銷(xiāo)售扶持？它有多少宣傳扶持？它的市場(chǎng)區域你是否明確？它的品牌輸出點(diǎn)你是否已經(jīng)營(yíng)造？它的內容也就是本質(zhì)如何？經(jīng)銷(xiāo)商需要了解這些，那就真誠而可靠的告訴他。
所有人都會(huì )知道規避風(fēng)險，你的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外。是給予價(jià)值的回報？還是給予廣告的支持？還是提供促銷(xiāo)的保障？以及供貨的及時(shí)，誠信的保障等等。既然直接面對戰場(chǎng)的是經(jīng)銷(xiāo)商，那就要免除他們的后顧之憂(yōu)。
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