賣(mài)刀具也要靠服務(wù)
發(fā)布時(shí)間：2013-05-02 新聞來(lái)源：刀具英才網(wǎng)
與機床一樣，客戶(hù)購買(mǎi)刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。
好比，山高為了進(jìn)一步完善刀具的產(chǎn)品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭出產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司。 山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專(zhuān)為航空航天應用設計的多種刀具解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產(chǎn)品上，可以知足今天大多數航空航天、國防制造等行業(yè)的應用。
因此，對于刀具制造企業(yè)而言，銷(xiāo)售刀具就不能只是描述簡(jiǎn)樸刀具本身的機能指標，也需要研究客戶(hù)要加工工件的材質(zhì)，結合其本錢(qián)，給出一個(gè)系統的解決方案。
“目前的形勢是，客戶(hù)但愿每年本錢(qián)都有一定比例的下降，但對于服務(wù)的要求卻老是在進(jìn)步。”山特系下某品牌刀具銷(xiāo)售職員告訴記者，今年形勢不好，公司業(yè)績(jì)下滑有20%左右，而客戶(hù)這一減一增的心理預期也在加至公司運營(yíng)的本錢(qián)。
刀具屬于消費類(lèi)產(chǎn)業(yè)品，價(jià)格就是競爭市場(chǎng)的武器，定價(jià)不能高過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多。因此，除了規�；N(xiāo)售來(lái)攤平本錢(qián)外，做專(zhuān)也是企業(yè)獲得相應利潤的一個(gè)重要途徑。
實(shí)際上，跟著(zhù)新型制造行業(yè)的產(chǎn)生以及客戶(hù)對出產(chǎn)效率越來(lái)越高的要求，當今的國際刀具制造企業(yè)都在細分自己的技術(shù)團隊。不光可樂(lè )滿(mǎn)，還有其他國際刀具制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術(shù)服務(wù)團隊，已經(jīng)擁有了模具產(chǎn)業(yè)組、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)組、航空產(chǎn)業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源產(chǎn)業(yè)組、醫療工業(yè)組等。
因為刀具行業(yè)的特性，刀具制造企業(yè)往往都但愿自己的產(chǎn)品品種齊全，這樣也利便為客戶(hù)提供全方位的解決方案。但由于加工產(chǎn)品的特性，往往又需要往精、專(zhuān)的方向使勁。
因此，“大”與“專(zhuān)”對每個(gè)刀具制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術(shù)。業(yè)內有關(guān)人士以為，現在要說(shuō)山特維克最大，良多時(shí)候是從銷(xiāo)售額的角度來(lái)講的，他們的產(chǎn)品最大上風(fēng)就是全。
但這也埋下一個(gè)隱患，好比其產(chǎn)品很輕易被替代。也恰是由于這樣才會(huì )有其他企業(yè)的生存之道，才會(huì )有其他小企業(yè)每年兩三億的銷(xiāo)售額。
山高刀具上�？偨�(jīng)理蔣文德表示，現在已經(jīng)不能再單純用產(chǎn)品的質(zhì)量和加工表現來(lái)定義刀具品牌的優(yōu)劣了。用戶(hù)的需求是要進(jìn)步效率，降低本錢(qián)，并創(chuàng )造贏(yíng)利。為了匡助用戶(hù)真正實(shí)現這一點(diǎn)，刀具供給商不僅要提供好的產(chǎn)品，還要提供更好的服務(wù)。
因為現在企業(yè)的競爭壓力很大，客戶(hù)在設備加工方面臨刀具的依靠程度越來(lái)越大。以汽車(chē)發(fā)念頭為例，過(guò)去出產(chǎn)線(xiàn)設備的配置是柴油機工廠(chǎng)來(lái)制訂，后來(lái)慢慢地轉移到機床供給商手中，但現在的趨勢是刀具供給商慢慢地擔起了這個(gè)重任。
“要在市場(chǎng)競爭中晉升市場(chǎng)據有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產(chǎn)品基礎和可靠的服務(wù)基礎。”
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